(網(wǎng)經(jīng)社訊)6月30日，母嬰電商平臺“海拍客”向港交所遞交上市申請（詳見 #網(wǎng)經(jīng)社 專題：http://www.tgfeipin.com/zt/xhpksx/ ）。這家由堪稱“阿里精英聯(lián)盟”打造的公司，能否順利上市敲鐘？
出品 | 網(wǎng)經(jīng)社
作者 | 無痕
審稿 | 云馬
配圖 | 網(wǎng)經(jīng)社圖庫
一、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)堪稱“阿里精英聯(lián)盟” 多重因素驅(qū)動上市
據(jù)網(wǎng)經(jīng)社“企業(yè)庫”（COP.100EC.CN）顯示，成立于2015年的海拍客是一家專注于家庭護(hù)理及營養(yǎng)產(chǎn)品領(lǐng)域的交易和服務(wù)平臺，通過整合家庭護(hù)理及營養(yǎng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，為企業(yè)客戶提供家庭護(hù)理及營養(yǎng)產(chǎn)品組合，優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)并推動低線市場消費(fèi)升級。
與傳統(tǒng)母嬰B2B平臺不同，海拍客采用"輕資產(chǎn)+B2B2C"模式，通過技術(shù)手段重構(gòu)母嬰產(chǎn)業(yè)鏈，成為低線市場母嬰實(shí)體店的"一站式采購平臺"。品牌分銷方面，海拍客直接與工廠合作孵化自主品牌（如Doctor Jepson），同時與光明、Swisse、幫寶適、惠氏、強(qiáng)生等國內(nèi)外10000多個知名品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，為母嬰店提供"廠家直供+跨境購"的多品類供應(yīng)方式，解決其商品結(jié)構(gòu)單一、高端產(chǎn)品難以獲取的痛點(diǎn)。
服務(wù)商模式是海拍客的另一創(chuàng)新點(diǎn)。通過這一模式，海拍客幫助品牌快速精準(zhǔn)下沉，更重要的是釋放經(jīng)銷商的資金壓力，使其有更多精力去做好服務(wù)工作。傳統(tǒng)模式下，經(jīng)銷商做一單生意往往需要承擔(dān)三倍的成本，而海拍客通過整合供應(yīng)鏈資源，為品牌商提供從渠道管理到營銷推廣的全鏈條服務(wù)，顯著降低中間環(huán)節(jié)成本。
海拍客的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)堪稱“阿里精英聯(lián)盟”：CEO趙晨為天貓國際創(chuàng)始人，核心成員來自阿里巴巴、貝塔斯曼、寶潔等巨頭。2015年，團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)母嬰行業(yè)痛點(diǎn)——海外品牌進(jìn)入中國需經(jīng)歷“品牌商-經(jīng)銷商-批發(fā)商-門店”的長鏈路，而中小門店缺乏直接對接品牌的渠道。海拍客以“去中間化”為切口，通過平臺直接連接品牌與門店，將跨境商品合規(guī)分銷至下沉市場。
圖為：趙晨
據(jù)網(wǎng)經(jīng)社電商大數(shù)據(jù)庫“電數(shù)寶”（DATA.100EC.CN）顯示，海拍客成立至今，已獲得順為資本、遠(yuǎn)瞻資本、復(fù)星國際、九州通、高瓴、Anchor Equity Partners 與 Princeville Global 等知名機(jī)構(gòu)的投資，融資總額約2億美元。
“海拍客”選擇此時赴港上市，知名互聯(lián)網(wǎng)專家、網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心特約研究員郭濤認(rèn)為， “海拍客”此時赴港上市，主要出于三方面考量：
其一，港股政策環(huán)境優(yōu)化，“18C章”新規(guī)放寬對未盈利科技企業(yè)的上市限制，為其提供了政策機(jī)遇；
其二，企業(yè)亟需資金緩解現(xiàn)金流壓力，以支撐“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+海外擴(kuò)張”戰(zhàn)略。在抖音等跨界競爭者不斷涌入的背景下， “海拍客”需要資金強(qiáng)化供應(yīng)鏈與技術(shù)競爭力；
其三，基于品牌國際化需求，港股上市有助于提升海外客戶信任，推動跨境業(yè)務(wù)布局。盡管公司仍處于連續(xù)虧損狀態(tài)，但當(dāng)前市場對“SaaS+供應(yīng)鏈”模式保持較高關(guān)注度，有助于搶占估值先機(jī)。
“中國跨境電商50人論壇”副秘書長、網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心主任曹磊補(bǔ)充道，行業(yè)競爭加速 “海拍客”上市進(jìn)程。目前的在線批發(fā)進(jìn)貨平臺有1688、匯通達(dá)、義烏購、貨捕頭等。該行業(yè)進(jìn)入差異化競爭階段，垂類平臺不斷涌現(xiàn)。此外，母嬰電商行業(yè)也進(jìn)入“存量博弈+增量細(xì)分”階段，下沉市場消費(fèi)升級與全渠道融合成為核心戰(zhàn)場。 “海拍客”需通過上市融資加速技術(shù)投入、供應(yīng)鏈整合及市場下沉，鞏固其覆蓋29萬家縣域采購商的生態(tài)壁壘。
海拍客在招股書中表示，IPO 募集所得資金凈額將主要用于加強(qiáng)與生態(tài)系統(tǒng)中其他參與者的合作；增強(qiáng)科技能力并完善 IT 基礎(chǔ)設(shè)施；在適當(dāng)機(jī)會出現(xiàn)時，有選擇地在產(chǎn)業(yè)價值鏈中尋求戰(zhàn)略聯(lián)盟、收購及 / 或投資機(jī)會；以及用作營運(yùn)資金及其他一般企業(yè)用途。
二、2023年扭虧為盈 從規(guī)模擴(kuò)張到盈利聚焦
曹磊表示，海拍客的財務(wù)表現(xiàn)呈現(xiàn)出"規(guī)模增速放緩"與"盈利邊際改善"的雙重特征。2022-2024年，海拍客的營收分別為8.95億元、10.67億元和10.32億元，2024年小幅下滑主要受低線市場滲透接近天花板及母嬰品類季節(jié)性需求波動影響。2023年，海拍客實(shí)現(xiàn)正向經(jīng)營現(xiàn)金流，2024年經(jīng)調(diào)整凈利潤率2.5%，反映其從"規(guī)模導(dǎo)向"向"盈利聚焦"轉(zhuǎn)型初見成效。
然而，財務(wù)數(shù)據(jù)也顯示海拍客面臨多重挑戰(zhàn)。毛利率方面，公司2022-2024年分別為43.9%、37.6%和32.5%，呈持續(xù)下滑趨勢，可能因低毛利自營業(yè)務(wù)擴(kuò)張或品牌商議價能力增強(qiáng)。2024年自營業(yè)務(wù)收入占比提高，而平臺傭金收入占比下降，導(dǎo)致整體毛利率承壓。
郭濤認(rèn)為，“海拍客”的財務(wù)數(shù)據(jù)并不樂觀，其高研發(fā)投入（同比增長56.9%）與低毛利率（受中小客戶議價能力制約）的矛盾。其業(yè)務(wù)模式以“B2B母嬰供應(yīng)鏈+SaaS工具”為核心，通過賦能母嬰店提升運(yùn)營效率，但面臨兩大瓶頸：一方面，下游母嬰店受出生率下滑影響，市場需求萎縮；另一方面，上游品牌商自建銷售渠道，擠壓中間服務(wù)商的利潤空間。若無法加速向私域運(yùn)營、數(shù)據(jù)增值等高附加值服務(wù)轉(zhuǎn)型，盈利前景將不容樂觀。
成本結(jié)構(gòu)上，海拍客輕資產(chǎn)模式降低了庫存風(fēng)險，但平臺依賴4200家供應(yīng)商與29萬家采購商的協(xié)同，若某環(huán)節(jié)（如供應(yīng)商產(chǎn)能不足或采購商需求波動）出現(xiàn)斷裂，可能影響整體運(yùn)營。此外，母嬰B2B市場的同質(zhì)化競爭加劇，其他平臺（如阿里巴巴的1688母嬰專區(qū)）亦加速下沉市場布局，海拍客需警惕模式復(fù)制帶來的競爭壓力。
研發(fā)投入方面，2024年海拍客研發(fā)投入同比增長56.9%，主要用于AI選品、智能庫存管理和數(shù)據(jù)中臺建設(shè)。這些技術(shù)投入有望提升供應(yīng)鏈效率，降低運(yùn)營成本，但短期內(nèi)也增加了財務(wù)壓力。如何平衡研發(fā)投入與盈利增長，是海拍客未來面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。
三、多元競爭 “海拍客”如何突圍母嬰電商紅海
當(dāng)前母嬰電商市場呈現(xiàn)多元競爭態(tài)勢。天貓、京東等綜合電商憑借流量與價格優(yōu)勢占據(jù)主導(dǎo)地位；寶寶樹、蜜芽、孩子王、愛嬰室、樂友、好孩子、Babycare等垂直平臺深耕細(xì)分場景；抖音、快手等新興勢力通過直播帶貨分流用戶；而 “海拍客”則聚焦B端母嬰店供應(yīng)鏈服務(wù)。
此外，據(jù)國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)專業(yè)消費(fèi)調(diào)解平臺“電訴寶”（315.100EC.CN）顯示，孩子王、貝貝（貝店）、媽媽購、美囤媽媽（寶寶樹旗下）、愛嬰室、蜜芽、飛鶴官方商城、母嬰之家、樂友孕嬰童、好貝樂網(wǎng)、媽媽幫、麥樂購等母嬰電商平臺因用戶體驗(yàn)不佳被用戶投訴。
行業(yè)面臨出生率下降導(dǎo)致市場規(guī)模收縮的壓力。然而，下沉市場仍具潛力，2024年低線市場出生的新生兒占中國整體新生兒數(shù)的約85.0%，且低線市場居民人均消費(fèi)支出增速超過一線及二線城市，2019年至2024年的復(fù)合年增長率為5.5%。
在這一背景下，母嬰消費(fèi)需求從"價格敏感"轉(zhuǎn)向"品質(zhì)與體驗(yàn)驅(qū)動"。95后家庭成為母嬰品類主流消費(fèi)群體，30-34歲消費(fèi)群體占比45.9%。新一代父母對育兒產(chǎn)品的需求不再局限于奶粉、尿布等基礎(chǔ)用品，而是追求更為靈活多樣、定制化的營養(yǎng)品/輔食等滿足孩子個性化的營養(yǎng)需求。母嬰家庭總體支出以線上消費(fèi)為主，占比達(dá)58%，這一趨勢為B2B平臺賦能母嬰店提供了機(jī)遇。
未來競爭的關(guān)鍵在于，企業(yè)能否通過AI選品、智能庫存等技術(shù)手段降本增效，以及能否整合上下游資源構(gòu)建生態(tài)壁壘。
面對行業(yè)挑戰(zhàn)，海拍客需從以下三方面發(fā)力，以鞏固其在港股市場獲得估值認(rèn)可的可能性。
首先，優(yōu)化供應(yīng)鏈：通過AI技術(shù)提升選品精準(zhǔn)度，進(jìn)一步降低庫存周轉(zhuǎn)周期。例如，MAKUKU通過TikTok Shop實(shí)現(xiàn)銷量900%增長，說明社交電商與數(shù)據(jù)驅(qū)動對母嬰品牌出海的重要性。海拍客可借鑒其技術(shù)與渠道結(jié)合的策略，提升自有品牌在東南亞市場的競爭力。
其次，加速高毛利業(yè)務(wù)布局：Doctor Jepson等自有品牌已展現(xiàn)潛力，需加大研發(fā)投入以提升毛利率（當(dāng)前自營業(yè)務(wù)毛利率為32.5%）。同時，拓展母嬰店的全生命周期服務(wù)，如孕期營養(yǎng)管理、產(chǎn)后康復(fù)及嬰幼兒早教等，通過服務(wù)增值提升用戶粘性。
第三，應(yīng)對輕資產(chǎn)模式風(fēng)險：建立供應(yīng)商分級體系，強(qiáng)化核心供應(yīng)商的綁定，同時通過數(shù)據(jù)中臺提升采購商需求預(yù)測能力。此外，加強(qiáng)與母嬰店的深度合作，提供從選址、采購、營銷到運(yùn)營的全方位支持，幫助門店在出生率下降的環(huán)境中提升經(jīng)營效率。
“海拍客”此次IPO既是資本化的重要一步，也是其在母嬰電商紅海中鞏固下沉市場地位的關(guān)鍵戰(zhàn)役。若能通過募資優(yōu)化供應(yīng)鏈、加速高毛利業(yè)務(wù)布局，并應(yīng)對輕資產(chǎn)模式的協(xié)同風(fēng)險，有望在港股市場獲得估值認(rèn)可；但需警惕行業(yè)競爭加劇與消費(fèi)趨勢變化帶來的長期挑戰(zhàn)。
【小貼士】
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