(電子商務(wù)研究中心訊)
中國品牌折扣網(wǎng)站$唯品會(VIPS)$目前正在進行IPO路演，該公司發(fā)行價區(qū)間發(fā)行價區(qū)間8.5—10.5美元，估值約4.63億美元，融資約1億美元，周五將登陸紐交所。以下為該公司高管團隊路演PPT(筆者根據(jù)英文PPT做中文注解)，唯品會路演共分五部分：
一、CEO沈亞闡述唯品會的市場機遇和商業(yè)模式；
二、沈亞展示唯品會所取得的成果；
三、COO蔣涇展示唯品會運營能力；
四、蔣涇分享唯品會未來的成長策略；
五、唯品會CFO楊東皓演示公司財務(wù)狀況
一、CEO沈亞闡述唯品會的市場機遇和商業(yè)模式
1、中國打折零售市場的機會
核心：強勁的消費需求+大量的庫存商品供應(yīng)+中國線下打折零售的極度不完善=打折零售業(yè)的市場機會幾個數(shù)據(jù)：中國服裝庫存占總市場的50%；中國打折零售2011年市場規(guī)模為150億美元（占零售業(yè)的0.5%），2011-2015的復合增長率為56.8%
2、中國線上打折零售行業(yè)的前景：
1>中國的消費者對價格敏感，喜歡自己能消費得起的品牌商品；
2>目前中國僅北上廣深4個大城市有線下打折零售店；有成都等27個城市有非常有限的線下打折零售店；而252個其他城市沒有線下打折零售店；
3>相比美國，中國的折扣零售還很不發(fā)達，沒有像TJX這類的大型折扣店，奧特萊斯的數(shù)量也非常少
綜上，意味著線上品牌打折行業(yè)有很大的機會
3、中國電商行業(yè)市場規(guī)模大、快速增長
線上閃購行業(yè)未來5年將保持104.5%的復合增長，預計2011年規(guī)模13億美元，2015年將達到168億美元
4、中國電商行業(yè)格局
分成了兩類，一是平臺級公司，包括：1、電商大平臺：淘寶、天貓；2、通用B2C：京東商城；3、線上折扣：唯品會；
二是垂直類電商，包括：3C類的蘇寧易購、鞋包類的好樂買和麥包包、化妝品類的樂蜂網(wǎng)和聚美優(yōu)品、百貨類的1號店、服裝類的凡客和夢芭莎等。
5、相對于線下折扣商和傳統(tǒng)電商，唯品會的線上閃購模式的優(yōu)勢
給品牌供應(yīng)商帶來的好處：
1>庫存周轉(zhuǎn)快；
2>品牌稀釋效應(yīng)?。褐辉趯ｉT的打折店出售折扣商品從而不影響正品銷售；
3>擴張沒有地域限制；
給消費者帶來的好處：
1>折扣高；
2>購物體驗好；
3>“策展”(curation)好；
4>便于消費者尋找和發(fā)現(xiàn)打折商品；
5>推介能力強
模式綜合優(yōu)勢：限時限量、高頻量大、品牌高折扣、預付定金少、庫存可退
6、中國的線上折扣零售行業(yè)更具優(yōu)勢
1>市場定位：中國市場定位于大眾市場的時尚品牌；美國聚焦于高端奢侈品
2>線下渠道的競爭：中國缺乏知名的下線折扣零售商；美國的折扣零售、奧特萊斯等很發(fā)達；
3>品牌商自有的線上渠道：中國的品牌商線上銷售大多靠第三方來做；美國的品牌商線上已經(jīng)做的很不錯
運營資金的要求：中國的閃購只要預付部分押金，而且很多可以退貨給供應(yīng)商；美國需要預付押金，而且大多不能退貨
綜合：更大的市場空間、更好的生態(tài)鏈
二、沈亞展示唯品會所取得的成果
1、驚人的成長：訂單和營收的爆炸式增長
2、快速增長、高粘度和高粘度：2011年新增133萬活躍用戶；2011年重復購買的用戶占活躍用戶60.6%；2011年重復購買用戶的訂單比例為91.9%，且這三個指標近年都在改善
3、時尚品牌做折扣的優(yōu)選渠道：
市場領(lǐng)導者、高庫存周轉(zhuǎn)、品牌稀釋效應(yīng)小、品牌商的一站式解決服務(wù)、職業(yè)團隊對品牌商的深度理解
4、雪球效應(yīng) 贏家通吃
品牌合作商會傾向于選擇最大的網(wǎng)站進行合作，而消費者會考慮可以提供商品種類更全的打折網(wǎng)站，在品牌供應(yīng)商和消費者之間的中間打折渠道商存在雪球效應(yīng)，贏家通吃。
更多的品牌供應(yīng)商提供更多的產(chǎn)品——》更實惠的價格和產(chǎn)品選擇——》吸引更多的消費者——》生成更多的訂單——》為品牌供應(yīng)商增加銷量——》吸引更多的品牌商到唯品會——》吸引更多的品牌供應(yīng)商......
5、管理團隊
沈亞 創(chuàng)始人，董事長兼CEO，18年消費電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗，中國廣州NEM進出口公司前董事長，長江商學院EMBA
洪曉波 創(chuàng)始人，副董事長，12年消費電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗，Societe Europe Pacifique Distrbution 前董事長
蔣涇COO，20年中國零售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，當當網(wǎng)前高級副總裁，曾先后供職于重慶家樂福、家樂福中國總部和華潤萬家等
唐倚智 副總裁，10年中國物流從業(yè)經(jīng)驗，特易購中國北部物流總監(jiān)、當當網(wǎng)前物流高級總監(jiān)，
楊東皓CFO，圣元國際前CFO
洪美娟 副總裁，20年百貨零售從業(yè)經(jīng)驗，前君太百貨副總裁
蔡險峰 上海公司總裁，19年零售行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，前IGA 總裁
三、COO蔣涇展示唯品會運營能力
1、優(yōu)秀的采購能力
188名采購人員負責1、和品牌供應(yīng)商維持關(guān)系；2、了解和研究消費者；3、維護商務(wù)智能系統(tǒng)。主要包括品牌選擇、促銷管理、洞察消費者行為、定制營銷、優(yōu)化促銷活動等等，截止目前已經(jīng)有1900多個合作品牌、舉辦過11500次促銷互動、有不少品牌反復進行合作
2、閃購獨特的倉儲物流體系
和傳統(tǒng)電商相比，唯品會的銷售周期更短，銷售過程更快，SKU不固定，商品吞吐量大（個人感覺是由于閃購這種模式快進快出以及大進大出導致），由于閃購的這種特俗商業(yè)模式導致其倉儲物流體系更加復雜，需要做“定制”管理。
3、為閃購模式定制的IT系統(tǒng)
（筆者注：唯品會強調(diào)倉儲物流體系和IT系統(tǒng)的和傳統(tǒng)電商的不同，是想說明唯品會建立的倉儲物流和IT體系和他們的閃購模式是相結(jié)合的，傳統(tǒng)電商的SKU是比較固定的，“吞吐”比較小，訂單比較平穩(wěn)，如果傳統(tǒng)電商介入這塊領(lǐng)域，需要重新打造不同的倉儲物流和IT系統(tǒng)。）
4、高進入門檻
1>規(guī)模優(yōu)勢
2>進入的市場時機
3>商業(yè)模式
4>執(zhí)行力：優(yōu)秀的運營能力
綜上：唯品會在中國線上零售折扣市場占據(jù)有利位置
四、蔣涇分享唯品會未來的增長策略
1、區(qū)域擴張
1>隨倉儲擴張開設(shè)區(qū)域性網(wǎng)站；2>提高新增城市的滲透率；
2、產(chǎn)品擴張
1>增加合作品牌、提高品牌商銷量；2>擴展新的產(chǎn)品種類；3>和品牌供應(yīng)商建立排他性合作關(guān)系
3、渠道擴張
1>在移動端的擴張；2>和社交平臺如微博人人進一步合作
五、唯品會CFO楊東皓演示公司財務(wù)狀況
1、年度和季度營收的快速增長
2、毛利率在改善
3、在倉儲物流商的持續(xù)投資可以推動長期增長
4、巨大的運營杠桿和低市場營銷費用
5、凈利率在改善 運營現(xiàn)金流在增強
6、對運營資金要求低 資金周轉(zhuǎn)快
由于庫存預付的保證金低、賣不出的商品可以退給供應(yīng)商、庫存周轉(zhuǎn)快，使得唯品會對運營資金的要求比較低，資金周轉(zhuǎn)快，資金周轉(zhuǎn)周期(=庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)+預收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-預付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù))在縮短，2009、2010、2011分別為67天、8天、-14天。
7、未來扭虧為盈的途徑
1>改善毛利率：通過和供應(yīng)商議價能力的提高來提升定價能力；
2>倉儲物流費用的降低：隨著倉儲中心的建設(shè)和利用率提高，該費用將降低；
3>市場營銷費用的降低：通過口碑傳播提高ROI；
4>行政管理費用：進行成本控制，加大經(jīng)營杠桿
四管齊下，從而實現(xiàn)盈利
唯品會投資優(yōu)勢總結(jié)：
1>中國領(lǐng)先的品牌折扣網(wǎng)站；
2>高用戶忠誠度；
3>時尚品牌閃購渠道的首選；
4>先發(fā)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，有望形成雪球效應(yīng)；
5>優(yōu)秀的運營能力；
6>卓越的管理團隊；
（來源：i美股 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
