(網經社訊) 跨境電商KOL營銷
在流量獲取越趨困難的
跨境電商時代
KOL營銷
無疑是一個新機遇
內容是根
營銷是手段
銷售是目的
電商進化 | 社交為王
問題概覽
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KOL營銷效果這么好，為什么這個行業(yè)沒有大公司出現？
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市場是透明的，別人能抄襲你的模式嗎？最重要的壁壘是什么？
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拋開KOL，在跨境電商的角度來分析你覺得最好的創(chuàng)業(yè)機會在哪里，行業(yè)最難解決的問題是什么？
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在現在的經濟狀況下，站在出海創(chuàng)業(yè)的角度，結合你的領域判斷下有哪些創(chuàng)業(yè)掙錢的機會？
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行業(yè)知識點普及
導語：
Bazaarvoice調研歐洲4000多名消費者后發(fā)現，49%英國受訪者和68%法國受訪者期待看到KOL推薦商品。
而Collective Bias調研美國消費者顯示，只有3%的人愿意購買明星代言產品。而非明星博主的推薦反而獲得超過30%的支持。
傳統(tǒng)電商已進化到了社交電商階段，KOL的影響力對電商愈發(fā)重要。Instagram, Facebook，Twitter仍是最多網紅聚集的主要平臺，是品牌網紅營銷必爭之地。KOL營銷無疑是跨境電商的一個巨大流量入口。也將成為高質量，高性價比產品接觸消費者的一個極佳渠道。
所以本期出海問答邀請了阿里巴巴，速賣通等電商巨頭的KOL營銷服務商「WOTOKOL創(chuàng)始人——胡煜」來為大家解答跨境電商KOL營銷的系列問題。
回 答 嘉 賓
Wotokol創(chuàng)始人 | 胡 煜
WOTOKOL——阿里巴巴，速賣通等巨頭電商的跨境網紅營銷服務商。
目前已有KOL資源，來自98多個國家，數量達到42300+，覆蓋超過6億+粉絲，支持超過20種語言，案例覆蓋120種類型受眾和20種電商品類。
WOTOKOL是目前跨境網紅營銷最具潛力的出海企業(yè)，也是跨境電商加速品牌出海的助推器，品牌出海的營銷首選。
為什么中國企業(yè)跨境營銷首選KOL？
急需流量入口
中國商家的出海，通過傳統(tǒng)渠道營銷，過程很繁瑣，經過很多環(huán)節(jié)才把貨品展示給終端消費者，沒有很好的營銷渠道和流量入口。但通過跨境KOL營銷，消費者可以實現所見即所得，KOL幫助企業(yè)把東西更好的賣到全世界。
KOL影響力做背書
如果你的企業(yè)需要品牌化競爭，需要出海，那么一定會選擇海外的KOL營銷來作為市場營銷的最佳方式。就像中國的品牌在國內也是找核心傳媒和對應的KOL來做宣傳。中國的企業(yè)要在海外做跨境營銷，就需要當地的KOL用他在當地的影響力來做背書。企業(yè)要在海外獲取用戶：核心就是信任機制，KOL比我們更懂當地人。
急需品牌溢價
中國制造業(yè)最大的痛點是沒有溢價權，在衣服，鞋貿等行業(yè)生產工藝已經發(fā)展的很好，很多都是OEM代加工的廠家，可以給NIKE等代加工，生產和供應鏈完全達標。但是由于沒有類似NIKE的品牌效應，所以貨單價很低。所以現在中國制造業(yè)的出海，急需品牌出海，產生品牌溢價。制造業(yè)與制造業(yè)之間，企業(yè)與企業(yè)之間真正的競爭將回到品牌化競爭，而不僅僅是品質化的競爭。
KOL營銷效果這么好，為什么這個行業(yè)沒有大公司出現？
國內目前還沒有，國外有相對頭部企業(yè)
FameBit
FameBit在2016年被Google2億美金收購，主要做精致的Youtube視頻，擁有900個北美博主。核心用戶是在北美做市場推廣。
1）咨詢服務
15%傭金。對接商戶和網紅就收費。
2）方案落地服務
30-50%傭金。負責整體營銷方案的制定和對接網紅執(zhí)行。
Socialbook
核心都在于網紅營銷，在Youtube和Instagram擁有獨立紅人和資源，讓用戶通過該平臺去了解和對接網紅。
信息和資源的碎片化
海外MCN對于中國跨境電商對中國的客戶對接的不太順手，痛點在于存在很大的溝通成本。整個海外網紅MCN和中國商家之間存在信息不對稱性，MCN的信息和資源呈現碎片化。
缺少標準化和規(guī)范化
KOL營銷還沒有標準化和規(guī)范化，所以國內沒有跨境的KOL營銷的巨頭出來。老的MCN主要負責內容&咨詢&服務。這樣會導致商家沒有看到營銷結果，沒有ROI可供考核。只能是做到品牌宣傳，例如加多寶冠名電視臺，無法考核ROI。
啟動和運營壁壘高
如果商家獨立部門去做海外營銷，成本過大，還需要多語種的人員，外籍員工配置。在一家創(chuàng)業(yè)公司或早期電商公司很難獨立部門出來做。所以大部分商家都是外包海外營銷給第三方。我們是基于海外多年的運營經驗，再加上積累的海外速賣通數據，聯(lián)合資源開始做KOL營銷這件事?，F在KOL營銷業(yè)務初具規(guī)模，才獨立出來發(fā)展。
網紅營銷其實是做社會資源匹配的事情，真正的幫助國內商家把商品更直觀的展現在全球消費者眼前，又幫助海外熱愛生活和時尚的網紅實現流量變現，實現全球社會資源的匹配。我們是阿里速賣通在海外的營銷服務商，也是它生態(tài)體系內的商家服務商，幫助平臺更多商家更好的成長。
缺少數據基礎和市場意識
現在整個市場的滲透率和意識還不足夠，當品牌投入越來越高，試錯足夠多，已經沉淀了足夠的數據，做KOL營銷整個事情就很有發(fā)展的潛力和想象力。
市場是透明的，別人能抄襲你的模式嗎？最重要的壁壘是什么？
數據壁壘：博主標簽
我們可以看到的播放量，粉絲量等可視化的數據，但并不是有用的商業(yè)數據。網紅營銷真正的商業(yè)數據是——博主標簽。博主做過哪些品牌的推廣，每次推廣的點贊和反饋，帶來的關注和購買，多少次的轉發(fā)和分享，推動品牌的普及。博主標簽的粉絲年齡層，粉絲的分布和喜好。當標簽出來后才能讓博主的商業(yè)屬性更加清晰，商家才能選擇針對性的博主進行KOL營銷，這些都需要數據沉淀。目前已經有4w+的網紅數據，篩選出細分市場和細分品類的標簽，其他人很難拿到。
資源有寬度，服務鏈強
很難有公司提供整個網紅營銷綜合的服務。而我們可以解決多國家的資源整合，是單國家的MCN所解決不了的。
營銷案例積累
商品賣的好壞，在用戶沒有使用前的核心都在于前期的營銷。比如饑餓營銷，博主互傳，產生粉絲聯(lián)動等。營銷核心的陣地是對商品和受眾的了解。我們做的案例夠多，足夠的試錯和案例積累，經過很多的CASE積累，我們比海外的MCN更懂中國的產品，更懂中國的商家，比中國的商家更懂海外的KOL營銷。我們經過1年多的眾多案例積累，其中不乏各大知名品牌。
網紅的數量積累
跟上萬的網紅簽約和確認合作方式，需要很長的時間窗口去對接和積累。目前已經有4w+的網紅資源。
時間窗口領先
其他公司如果想要抄襲還存在時間窗口的問題。無論是網紅的簽約還是數據積累，亦或是營銷內容的設計能力，都需要時間的沉淀和打磨。
拋開KOL，在跨境電商的角度來分析你覺得最好的創(chuàng)業(yè)機會在哪里，行業(yè)最難解決的問題是什么？
1）物流：
痛點：時效差，周轉長，丟件多，運費高
目的國的海關清關和當地國的Last Mile配送等流程慢，巴西甚至180天才能到達。
機會：
Last Mile配送
誰能解決Last Mile配送時效差和安全性的問題，便有在跨境物流成功的機會。
跨境電商預售模式，降低物流成本
在這個層面，預售模式是很強的機會，預售模式讓賬期縮短，通過集運方式可以降低運費成本。能讓公司有非常好的現金流來運轉。
2）支付：
痛點：滲透率不夠
多幣種結匯，外匯管控等帶來支付的痛點。
機會：中小國家在線上支付有新的機會
中小國家的線上支付能力相對較弱，中國企業(yè)在海外收款和結匯能力不足。但是要鋪開線上支付，小的商家和企業(yè)很難做到，支付鋪開是比較重的事情，還是需要跟多創(chuàng)新型企業(yè)來支撐和發(fā)展。
3）流量：
痛點：流量紅利有窗口期，缺少引流新方法
眾多商家涌入新市場瓜分流量，獲客成本會慢慢增加。常用方法是增加流量的平臺接口，但是在引流的方式方法上缺乏創(chuàng)新。
機會：垂直領域深度交互流量競爭
1+1>2的互聯(lián)網流量，內容傳播，用戶裂變的交互流量讓邊際成本降低。社交間的傳遞，粘性強，性價比高，用戶精準，會形成流量的壁壘。最好的交互流量是垂直領域深入的挖掘，而非綜合平臺，越垂直越專業(yè)，結合當地市場情況和用戶需求。
在現在的經濟狀況下，站在出海創(chuàng)業(yè)的角度，結合你的領域判斷下有哪些創(chuàng)業(yè)掙錢的機會？
新興市場+精準用戶+新服務、產品、體驗
要深入到當地才能真正發(fā)現當地的需求。eg:越南家居裝飾畫和健康理療項目的需求很大，當深入走進當地才發(fā)現這些需求。
行業(yè)知識點普及
KOL營銷
Key Opinion Leader，關鍵意見領袖。營銷學概念，通常被定義為：擁有更多、更準確的產品信息，且為相關群體所接受或信任，并對該群體的購買行為有較大影響力的人的“種草”，宣傳某種商品的優(yōu)異品質以誘人購買的行為。
網紅抓取矩陣
海外MCN的報價會在實際價格的5-10倍，當平臺上網紅數量及數據足夠后才有溢價空間。
博主標簽
過往的品牌的推廣；每次推廣的點贊和反饋；每次推廣的轉發(fā)和分享；帶來的關注和購買；推動品牌的普及；粉絲數量；年齡層；粉絲分布和喜好；粉絲購物情況。
社交平臺KOL調性
Youtube—視頻網紅
創(chuàng)意、搞怪、唱歌、舞蹈等才藝內容
Facebook—社交網紅
社會熱點、時事等話題性內容
Instagram—照片網紅
美女、健身、攝影等視覺內容（來源：出海問答 編選：電子商務研究中心）
